Scooter-Station : Michel Pagès, quel bilan tirez-vous de l’année 2010 ?
Michel Pagès : En terme de résultats sur le marché 125, MBK enregistre une perte qui s’explique par la disparition du MBK Skyliner, modèle qui figurait dans "le gras du marché". On s’est donc retrouvé avec une gamme où il y a le Skycruiser vendu à plus de 4 000 €, sur lequel d’ailleurs nous avons beaucoup progressé, puis des produits appartenant au segment basique, mais eux aussi sont plutôt positionnés dans le haut de panier. Donc sur un marché très concurrentiel et promotionnel, notre résultat en baisse (ndlr : -4,5%) s’explique par la perte de ce fameux Skycruiser.

A cela faut-il ajouter le fait que certaines nouveautés 2010 n’aient pas fonctionné auprès du public, comme le X-Over ?
Lors du lancement de ce produit, j’avais indiqué que c’était pour nous un test afin de savoir si le marché du 125 allait vers une segmentation plus précise dans les usages. On connaissait la catégorie GT, la famille des basiques...et nous voulions alors voir si une troisième catégorie "loisir" pouvait exister. La réponse est clairement non ! C’est un très bon produit, toutefois il a souffert d’un positionnement de prix trop élevé par rapport à ce que pouvait offrir des scooters basiques.

Comment expliquez-vous les bons résultats réalisés pour le Skycruiser 125 (2 051 unités en 2010, 1 392 en 2009) ?
Les efforts de notre réseau pour renforcer son expertise sur la clientèle adulte et les améliorations apportées vers plus d’équipements, de qualité sur le Skycruiser ont conforté ce produit comme étant le best seller, avec son frère jumeau le Yamaha X-Max, du marché des 2 roues toutes catégories confondues.

Du coup, au sein de cette union qui vous lie au constructeur japonais, MBK a-t-il son mot à dire quant aux évolutions des gammes 125 cm3 ?
Sur la préparation d’un nouveau produit, tout le monde est consulté. A la fois en amont sur le cahier des charges et ensuite en aval, au moment du "clay model" (ndlr : le modèle en argile) où là les marchés clés sont tous consultés. Sur les questions touchant aux scooters 125, c’est l’Italie qui est prépondérante. Logique de marché oblige. Puis vient le tour de la France et de l’Allemagne, également des marchés importants. Sur le 50 cm3, MBK est prédominant car nous réalisons 25% du volume total des scooters du groupe en Europe. Notre voix est donc ici plus importante et à contrario plus faible sur le segment 125 cm3.

Pourrait-il y avoir un jour un MBK Skycruiser 250 ?
Le sujet est toujours en discussion. Pour nous, il faut considérer la capacité du réseau à vendre ce produit et les volumes qu’on peut espérer en attendre. Certains de nos concesssionnaires ont clairement cette capacité mais la taille de ce marché n’apparait pas encore suffissant en termes de volume. L’évolution de ce marché déterminera notre position à l’avenir..

Quel avenir pour votre structure de production basée ici à Saint-Quentin dans l’Aisne. Dans la mesure où la plupart de vos concurrents multiplient les investissements et les délocalisations en Asie, ne seriez-vous pas tentés de faire de même ?
La volonté du groupe Yamaha a été de s’implanter sur les marchés européens, ce qui se voit en partie au travers de la création ou du maintien d’usines. De plus, pour obtenir la qualité souhaitée par le groupe japonais, il n’est pas certains que des unités de productions basées en Chine par exemple, nous apportent pleine satisfaction. La volonté du groupe est de fournir des produits de qualité avec un service autour de ce produit qui est top. Actuellement nous sommes sur des taux de service en pièces détachées qui avoisinent les 98-99 %, livrés sur 24 h dans toute l’Europe. Nos fondamentaux ne correspondent pas à des achats de parts de marché. Les fondamentaux que nous conservons concernent la qualité du produit (qui doit toujours s’améliorer), celle du service et l’adaptation du produit à la clientèle. Face aux marchés européens et français, il faut conserver des infrastructures en Europe pour avoir le meilleur taux de service, pour récolter l’avis des clients et offrir la meilleure réponse au niveau de la qualité.

A quoi s’attendre pour MBK en 2011 ?
On souhaite maintenir notre performance. Il faut comprendre que MBK n’est pas dans une stratégie de volume à tout prix, mais une stratégie de rentabilité, d’abord pour le réseau. Il est évident que lorsque l’on vend un Skycruiser à 4 000 € on gagne beaucoup plus d’argent qu’avec des 125 cm3 aux prix cassés. Nous, notre stratégie est donc de continuer à travailler à la promotion de MBK comme une marque haut de gamme, fournissant des produits de très haute qualité, avec un taux de services le plus performant possible. Faire du volume ne doit pas se faire au détriment de la rentabilité, ni pour nous, ni pour le réseau. A l’avenir, il faudrait que les autres constructeurs reviennent aux fondamentaux, c’est à dire proposer un prix au meilleur rapport qualité/prix, car la qualité impose un prix. Cette fondation là permet de faire vivre un réseau et de satisfaire les clients. Sans cela, c’est l’hémorragie...

Comment voyez-vous le marché évoluer cette année ?
Je ne pense pas que le marché va redécoller en 2011. Pour l’heure, il n’y a aucune modification structurelle ou conjoncturelle indiquant que le marché pourrait repartir. On continuera a subir la concurrence de l’automobile (maintenu artificiellement à des volumes énormes en 2010). Aussi, la réglementation se durcie dans notre secteur par la formation. L’enjeu des acteurs du marché est d’essayer de réduire l’impact de cette formation obligatoire pour tout nouvel accédant.La formation est positive pour la sécurité, toutefois elle est dévoratrice de temps et le temps pour un client adulte est le problème n°1. Elle est également génératrice d’un surcoût. Sur ce sujet, MBK proposera des solutions au travers d’opérations promotionnelles pour que cette formation ne soit pas un obstacle aux ventes.

Sur quels types d’évènements MBK va s’investir en 2011 ?
On va avoir deux temps forts pour faciliter l’accès aux scooters 125 de notre marque. L’opération "permis et formation" que je viens d’évoquer. Le second temps forts sera bien évidemment le Mondial du deux-roues (ndlr : Salon de la Moto et du Scooter 2011). Le reste de nos actions de communication sera focalisé sur le segment 50 cm3...toujours prioritaire chez nous.

Lire également notre analyse et tous les chiffres du marché moto et scooter 2010 ici