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Scooter-station : Bonjour, les ventes de scooters et de motos ont retrouvé un peu de couleurs au mois de mars dernier. Le retour des utilisateurs de deux-roues dans les concessions se traduit-il directement chez les spécialistes de l’équipement ?
Luc Lechanoine : Oui et non. Cela dépend directement du temps qu’il fait. Les jours ensoleillés, on sent que ça reprend. Par contre, s’il pleut, les gens disparaissent. Ce qui veut dire que les clients se promènent pour le moment. Ils viennent découvrir les nouveautés. Bref, plus de passage, oui mais pas nécessairement plus de chiffre d’affaire. Nous travaillons un marché largement saisonnier, en particulier sur la moto. Février, comme novembre, est un mois traditionnellement creux pour nous. A Paris, l’activité a tendance à se stabiliser car la moto et le scooter sont souvent le principal moyen de transport de leur propriétaire. Les gens roulent toute l’année, le rythme est plus soutenu et ça fonctionne quand même.
Les clients sont-ils devenus plus exigeants ?
Luc Lechanoine : Disons qu’une plus grande part d’entre-eux s’intéresse à un bon milieu de gamme. Lorsqu’ils renouvellent leurs équipements, ils montent en gamme car ils investissent sur la durée. On vend donc davantage de vêtements en cuir. Ils sont aussi plus attentifs à leur look. Par exemple, pour les casques, le noir mat est un coloris très tendance. Notre clientèle, principalement urbaine, est moins "racing" et demande des vêtements, des casques, des bottes et des gants plus sobres. Une évolution logique puisque nous servons de plus en plus d’utilisateurs de scooters. On s’éloigne petit à petit de la clientèle des motards "purs et durs", friands des look "réplicas".
Motards ou utilisateurs de scooters, les attentes sont donc bien différentes. Les dispositifs ABS et les 3 roues connaissent un gros succès auprès de ces derniers. Constatez-vous le même intérêt pour la protection apportée par l’équipement ?
Isabelle Florit : Cela dépend de l’expérience des clients. Les nouveaux utilisateurs arrivent avec leurs habitudes issues de l’automobile. Ils n’ont pas la culture de l’équipement. Souvent, ils conçoivent mal de mettre plus de 150 € dans un ensemble spécifique à l’usage d’un deux-roues alors que ça peut éviter bien des problèmes. La très grande majorité du budget passe dans le véhicule, l’équipement passe au second plan. Certains concessionnaires ne jouent pas leur rôle de prescripteurs : ils "donnent" des casques d’entrée de gamme vraiment "limites". Nous ne blâmons pas les vendeurs, formés à vendre des scooters et des motos, pas des équipements. Notre métier est avant tout un métier de conseil qui requiert une connaissance pointue des produits et de la pédagogie. On peut toujours faire du volume sans chercher à fidéliser mais je crois exactement à l’inverse. Quel que soit le budget, il faut prendre le temps d’expliquer à chacun l’importance d’un bon équipement. Et curieusement, ils reviennent nous voir. Surtout que les fabricants font des produits de plus en plus esthétiques.
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